相談する前の顧客は、自分の課題をまだ言葉にできていません。
課題が言葉になっていないと、問い合わせにも、比較検討にも進めません。事業者の側からも、その手前の顧客の姿は見えません。
- 問い合わせの入口が高い資料請求や無料相談は、課題がはっきりした人しか使いません。その手前の人が、立ち寄れる場所がありません。
- 見込み客の状況が、商談まで分からない何に困っているのか、どこまで検討しているのか。初回の打ち合わせで、聞き取りから始めることになります。
- 説明だけでは、良さが伝わらないサービスの説明を読んでも、自分に当てはまるかどうかは、顧客には判断しにくいものです。
診断は、顧客に自分の状況を答えてもらうことで、この3つを同時に埋める装置です。
診断コンテンツの3つの型：振り分け型・自己採点型・推定型
診断コンテンツとは、いくつかの設問に答えると、回答者のタイプや状況が結果として表示されるWebコンテンツです。見た目は同じでも、仕組みが違えば、結果の納得感も、事業者が得られる情報も変わります。
振り分け型
「はい／いいえ」でルートが分かれ、行き着いた先が結果になります。作りやすい反面、実質はアンケートで、回答者は結果を予想できてしまいます。
自己採点型
チェックの数で段階を判定します。分かりやすい反面、実質はテストで、回答者が「良く見える答え」を選びやすくなります。
推定型
知りたいことを直接は聞かず、日常の場面での選び方を答えてもらいます。答えから、本人も言葉にしていない傾向を推定するので、結果に「当たっている」という納得感が生まれます。
診断コンテンツが集客・リード獲得に効く、4つのしくみ
診断は、遊びの要素だけで成り立つものではありません。消費者心理とマーケティングの研究から、効く理由と、効かなくなる落とし穴が分かっています。
自分に関係があると感じると、伝わる
広告の研究では、受け手が自分のことと結びつけて読むほど、説得力が高まると報告されています。53の実験をまとめた分析でも、個別化された広告は一般的な広告より説得的で、その差は「自分に関係がある」と感じる度合いで説明されました。
答えること自体が、次の行動を促す
行動や意図について質問されるだけで、その後の行動が変わる現象は「質問行動効果」と呼ばれ、104の研究をまとめた分析で確かめられています。診断に答える過程で、顧客は自分の課題を意識し始めます。
顧客が、自ら状況を教えてくれる
顧客が意図して、自発的に企業へ伝える情報は「ゼロパーティデータ」と呼ばれます。好みや購入の意図など、行動の記録からは推測しにくい情報を、本人から直接得られる点に価値があります。
誰にでも当てはまる結果は、情報にならない
誰にでも当てはまる曖昧な文章でも、人は「自分に当たっている」と感じます（バーナム効果）。古典的な実験では、全員に同じ文章を渡しても、的中度は5点満点で平均4.3でした。当たっている感覚だけでは、顧客にも事業者にも新しい情報は残りません。
出典：Meyers-Levy & Peracchio (1996) Journal of Consumer Research／Yeo, Chu & Li (2025) Journal of Advertising Research／Spangenberg et al. (2016) Journal of Consumer Psychology／ゼロパーティデータの定義はForrester Researchによる／Forer (1949) Journal of Abnormal and Social Psychology
診断コンテンツの活用シーン：顧客との最初の接点に、診断を置く
説明より先に、相手に答えてもらう。その順番が効く場面は、Web集客にも、展示会や交流会などのオフラインにもあります。
会話のフックにする
名刺やカードに診断のQRコードを載せておき、その場で回答してもらいます。結果が会話の糸口になり、自己紹介だけでは残らない印象を残せます。
診断から、合う商品をおすすめする
好みや使い方を答えてもらい、結果に合わせて商品やプランを示します。種類が多く違いが分かりにくい商品ほど、選ぶ手間を減らせます。
サービスへの理解を育てる
自分の困りごとが専門家に相談する内容なのかを、顧客自身が判断できるようにします。何を頼めるサービスなのかも、結果を通して伝わります。
ブースに立ち寄るきっかけをつくる
1〜2分で終わる診断を用意し、通りかかった人に試してもらいます。回答内容が分かるので、後日の連絡も相手の関心に合わせて送れます。
読んでもらえるコンテンツにする
売り込みの文面の代わりに、「試してみてください」と診断を届けます。回答から相手の状況と関心の高さが分かり、次の連絡の判断材料になります。
診断コンテンツの制作事例
あなたと麦酒の16の場面
「メニューの説明を読むとき」など、ビールを選ぶ16の場面での振る舞いを、2つの選択肢のあいだの7段階で答えてもらいます。答えから、香り・コク・のどごし・冒険の4つのテーマの比重を推し量り、タイプとおすすめのスタイルを示す診断です。
- 型
- 推定型（場面での振る舞いから好みを推し量る）
- 結果
- 16タイプ、4つのテーマの比重、おすすめのスタイル
- 形式
- スマートフォンで回答できるWebページ
このほか、人材評価の診断も手がけています。設問・判定・結果の型は、診断の見本帳（51点）で公開しています。
制作内容：設問から結果の見せ方まで、まとめて設計します
設問
知りたいことを、答えやすい場面や選択肢に置き換えて設計します。
判定のしくみ
回答の組み合わせから、タイプや段階を判定するルールを作ります。
結果の文章
タイプごとに、顧客が納得でき、次の行動につながる結果を書きます。
公開できる形
スマートフォンでも回答できるWebページとして納品します。
診断コンテンツ制作の進め方
ご相談
サービスの内容と、診断を使いたい場面を伺います。
型と結果の設計
診断の型、結果のタイプ数、結果で伝えることを決めます。
設問と判定の設計
設問と判定のしくみを作り、ご確認いただきます。
結果の文章と制作
結果の文章を書き、Webページとして組み上げます。
確認・納品
実際に回答して動きを確かめ、修正を経て納品します。
診断コンテンツ制作の料金・費用
設問数と結果のパターン数に応じてお見積りします。まずはご相談ください。
料金に含まれるもの
- 診断の型と結果の設計
- 設問と判定のしくみの設計
- 結果の文章の作成
- Webで公開できる形での制作
- 動作の確認と修正
診断コンテンツ制作のよくある質問
どのような業種で使えますか。
小売、士業や専門サービス、法人営業など、顧客が自分の状況をまだ言葉にできていない場面で使えます。交流会や展示会、営業メールなど、最初の接点づくりにも使えます。
自社のサイトに置けますか。
置けます。Webで公開できる形で納品しますので、自社サイトへの設置やリンクでの公開に使えます。
結果は何タイプくらいにできますか。
目的と設問数に応じて設計します。制作事例のビール診断は16タイプです。タイプ数が増えるほど結果の文章も増えるため、料金に反映されます。
診断作成ツールで作る場合との違いは何ですか。
診断作成ツールは、分岐で結果を出す振り分け型や、点数で判定する自己採点型を手軽に作れます。JISCOでは、何を聞き、何を返すかの設計から担い、回答から傾向を推し量る推定型の診断を制作します。結果が回答によって実際に変わるため、顧客の納得感と、事業者が読み取れる情報が残ります。
設問は何問くらいになりますか。
目的と結果のタイプ数に応じて決めます。制作事例のビール診断は16問で、スマートフォンで数分で終わる分量です。
事前に準備するものはありますか。
サービスの資料と、想定している顧客について分かっていることをご用意ください。整理されていない状態で構いません。