専門性が高いほど、
顧客との距離は遠くなる。
その距離を、相談の前に縮める。
高度な専門サービスのための診断コンテンツ
士業やコンサルなどの専門サービスは、経済学でいう「信頼財」です。買ったあとでさえ品質を確かめにくいため、同業との違いが伝わらず、潜在顧客にも届きません。説明より先に答えてもらう診断で、相談の前に距離を縮めます。
専門サービスの集客には、2つの壁があります。
士業でも、コンサルでも、法人向けの支援サービスでも、高度な専門性を売る仕事には共通する壁があります。どちらも、仕事の質が低いから起きるのではありません。
同業との差別化がしにくい
同じ資格、同じ肩書きなら、外からは同じに見えます。中身を比べる手段がないため、選ばれる理由は、実績の件数や価格、立地のような比べやすいものに寄っていきます。
潜在顧客へのPRが難しい
困りごとを抱えていても、それが専門家に相談する内容だと気づいていない人が大半です。「ご相談ください」という呼びかけは、自分ごととして届きません。
専門家と顧客のあいだには、情報の非対称性があります。さらに潜在顧客は、何を誰に相談できるのかを知らず、専門の言葉にも不慣れです。そのため、専門家の説明や発信は、すでに「相談すべきだ」と分かっている顕在顧客にしか届きません。診断は、潜在顧客が自分の言葉で答えるうちに、一段上の理解へ上がるしくみです。
経済学では、買ったあとでさえ品質を評価しにくい商品を信頼財と呼びます（Darby & Karni, 1973）。高度な専門サービスはその典型で、顧客が中身を確かめる手段を持たないことが、2つの壁の根にあります。
診断が、2つの壁を越える3つの理由
説明を読んでもらう代わりに、答えてもらう。この順番の入れ替えが、専門サービスの入口を変えます。
考え方を、体験してもらう
何を聞き、どう結果を返すかに、その事務所や会社の「ものの見方」が表れます。資格は同じでも、考え方の違いを依頼の前に体験してもらえます。
「相談」の前に「答える」入口を置く
「相談しませんか」ではなく「答えてみませんか」と呼びかけられます。困りごとに気づく前の人にも、立ち寄る理由ができます。
相談の論点が、先に分かる
回答から、相手の状況と関心のありかが分かります。初回の相談で聞き取りに使っていた時間を、本題に使えます。
| これまでの入口 | 診断を置いた入口 | |
|---|---|---|
| 呼びかけ | 「ご相談ください」 | 「答えてみませんか」 |
| 届く相手 | 相談すべきだと分かっている顕在顧客 | 違和感を覚えただけの潜在顧客まで |
| 違いの伝わり方 | 資格・実績の件数・価格で比べられる | 設問と結果から「考え方」を体験してもらう |
| 初回の相談 | 状況の聞き取りから始まる | 回答をもとに、本題から始められる |
業種別の使い方：士業・コンサル・法人向け支援サービス
診断の題材は、顧客が「自分はどうなんだろう」と気になるテーマから選びます。以下は題材の例です。
士業
弁護士・税理士・社労士・行政書士など- 弁護士取引トラブルへの備え取引先との約束ごとの残し方から、行き違いが起きたときに困りやすい点を示す
- 税理士経理まわりの現在地記帳や請求の回し方から、事業の規模に対して手が足りているかの目安を示す
- 社労士労務の気づき雇い方や勤務の実態から、見直しを検討したい項目を挙げる
- 行政書士手続きの確認の目安始めたい事業の内容から、確認しておきたい手続きの領域を示す
コンサルティング
経営・人事・組織・IT・研修・コーチング- 経営・組織組織のタイプ意思決定や情報共有の進み方から、組織の型と伸ばしどころを示す
- IT・DX導入の準備度業務の回し方から、ツール導入の前に整えたいことを示す
- 研修・コーチングマネジメントの傾向日々の判断の場面から、管理職の傾向と伸ばしどころを示す
法人向けの支援サービス
営業支援・マーケティング支援・SNS運用代行・採用支援- 営業支援営業スタイルの型商談の進め方から、チームの営業の型と課題を示す
- マーケティング・SNS発信の現在地発信の頻度や目的から、次に手を打つべき場所を示す
- 採用支援採用の強みの型面接や求人の作り方から、自社が伝えられていない魅力を示す
士業の広告の規程に配慮した、結果の設計
士業の診断では、結果の書き方そのものが重要です。判断や助言に見える表現を避け、相談につながる「気づき」にとどめます。
結果は判断ではなく、気づきと目安
「違法です」「必要です」とは書かず、確かめておきたい点と、相談の目安として示します。
個別の助言は、相談の場で
診断の役割は、相談の入口までです。個別の事情に踏み込む内容は、結果に含めません。
誇大な表現や比較を使わない
「必ず」「最も」などの言い切りや、他の事務所との比較は避けた文章にします。
最終の確認は、先生ご自身で
設問と結果の文面は、公開前にすべてご確認いただき、各会の規程に照らして判断していただきます。
見本：架空の法律事務所の「取引トラブルへの備え」診断
設問の立て方と結果の返し方のイメージです。実在の事務所の診断ではありません。
設問の例（場面で聞く）
- 新しい取引先と仕事を始めるとき、約束ごとはどう残すことが多いですか。
- 納期や仕様が途中で変わったとき、どう合意し直していますか。
- 支払いが遅れている取引先に、最初にとる行動はどれに近いですか。
- 取引先との間で気になることがあったとき、誰に話しますか。
「契約書を作っていますか」とは直接聞かず、日々の場面での動き方から傾向を推し量ります。
結果のタイプの例
各タイプの結果には、確かめておきたい点と、相談の目安を添えます。
診断で見えた顧客の悩みを、Webサイトの見せ方にも。
診断を作る過程で、顧客がどんな言葉で悩み、何をきっかけに相談を考えるかが整理されます。それはそのまま、Webサイトやサービス資料で何を前に出すかの材料になります。診断と合わせて、サイトの訴求の整理もご相談いただけます。
- 最初に伝えることトップページの一行目に、顧客の言葉で何を書くか
- サービス・料金の見せ方専門用語を、顧客が比べられる言葉に置き換える
- 相談までの導線診断の置き場所と、結果から相談へのつなぎ方
- 違いの言葉同業と並んだときに、選ばれる理由をどう言うか
料金と進め方
料金に含まれるもの
- 題材と結果のタイプの設計
- 設問と判定のしくみの設計
- 規程に配慮した結果の文章
- Webで公開できる形での制作
- 動作の確認と修正
- 1ご相談
サービスの内容と、顧客が抱えがちな困りごとを伺います。
- 2題材と結果の設計
診断の題材と、結果のタイプ、結果で伝えることを決めます。
- 3設問と判定の設計
場面で聞く設問と、判定のしくみを作り、ご確認いただきます。
- 4結果の文章と制作
規程に配慮した結果の文章を書き、Webページに組み上げます。
- 5確認・公開
先生ご自身で文面を確認いただき、修正を経て納品します。
よくある質問
士業の広告の規程に反しませんか。
結果を法的判断や個別の助言として示さず、気づきと相談の目安にとどめる設計にします。誇大な表現や他との比較も使いません。各会の規程に照らした最終確認は、先生ご自身でお願いしています。
小さな事務所や、一人で営んでいる場合でも頼めますか。
頼めます。むしろ、広告に大きな予算をかけにくい小さな事務所ほど、繰り返し使える入口として診断が役立ちます。
どの業種の診断を作れますか。
士業、コンサルティング、法人向けの支援サービスなど、高度な専門性を提供するサービス全般が対象です。設問と結果の内容は、先生や担当者の方への聞き取りをもとに組み立てます。
先生の側は、どのくらい関わる必要がありますか。
最初の聞き取り（顧客がよく抱える困りごとや、相談の場でよく伝えていること）と、設問・結果の文面の確認が中心です。文章の作成と制作はこちらで行います。
すでにあるホームページに置けますか。
置けます。Webで公開できる形で納品しますので、既存のホームページへの設置や、リンクでの公開に使えます。
Webサイトの見せ方も相談できますか。
できます。診断で整理した顧客の悩みと、サービスの強みをもとに、サイトの訴求の整理や資料の作成もお手伝いしています。